ยอดขายเพิ่มจากเดือนละ 3 ล้านบาทเป็น 3.6 ล้านบาท ดูเป็นข่าวดีสำหรับเจ้าของกิจการ แต่ถ้าต้องซื้อของเข้าคลังก่อน และให้เครดิตลูกค้า 60 วัน บริษัทอาจต้องหาเงินหมุนเพิ่มหลักล้านตั้งแต่ก่อนรับเงินจากยอดขายก้อนใหม่
จึงเป็นไปได้ที่ข่าวเศรษฐกิจบอกว่าส่งออกโต ขณะที่เจ้าของ SME ยังต้องเลื่อนซื้อเครื่องจักร ต่อรองเจ้าหนี้ หรือเร่งตามเงินลูกค้า เรื่องหนึ่งวัดมูลค่ากิจกรรมในภาพรวม อีกเรื่องหนึ่งขึ้นกับวันที่เงินเข้าและออกจากบัญชีบริษัท
ข้อมูลที่ตรวจถึงวันที่ 27 ตุลาคม 2569 ช่วยให้เห็นว่าทำไมต้องอ่านสองด้านไปพร้อมกัน แต่ตัวเลขมหภาคเพียงอย่างเดียวยังวินิจฉัยสภาพคล่องของแต่ละกิจการไม่ได้ และการขาดดุลการค้าระดับประเทศไม่ได้พิสูจน์ว่าเป็นสาเหตุให้ SME รายใดเงินขาดมือ ต้องตรวจต้นทุน เงื่อนไขเครดิต และการรับจ่ายของกิจการนั้นเพิ่มเติม
ส่งออกเพิ่ม และขาดดุลเพิ่ม เกิดพร้อมกันได้
กระทรวงพาณิชย์รายงานเมื่อวันที่ 26 ตุลาคม 2569 ว่าเดือนกันยายนไทยส่งออกสินค้า 38,438.9 ล้านดอลลาร์สหรัฐ เพิ่มขึ้น 24.0% จากเดือนเดียวกันปีก่อน ขณะที่นำเข้า 44,295.6 ล้านดอลลาร์สหรัฐ เพิ่มขึ้น 50.4% จึงขาดดุลการค้า 5,856.6 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ส่วนเก้าเดือนแรกของปีขาดดุลรวม 43,693.9 ล้านดอลลาร์สหรัฐ กระทรวงพาณิชย์, ข้อมูลการค้าเดือนกันยายน 2569
ตัวเลขส่งออกชุดนี้เป็นมูลค่าในรูปดอลลาร์สหรัฐ ไม่ใช่อัตราเติบโตของปริมาณสินค้า และไม่ใช่อัตราเติบโตของ GDP ในรายงานเดียวกัน กระทรวงพาณิชย์ระบุสินค้าอิเล็กทรอนิกส์เป็นแรงหนุนหลัก ขณะเดียวกันผลของแต่ละกลุ่มสินค้าต่างกัน จึงไม่ควรนำอัตราส่งออกรวม 24.0% ไปใช้เป็นภาพยอดขายของ SME ทุกอุตสาหกรรม
การขาดดุลสินค้าแปลว่ามูลค่านำเข้าสูงกว่าส่งออกในชุดข้อมูลนั้น ส่วนผลต่อกิจการต้องดูต่อว่านำเข้าอะไร ใครเป็นผู้ซื้อ และนำไปทำอะไร เครื่องจักรที่ใช้ผลิตในอนาคต วัตถุดิบที่เตรียมส่งออก และสินค้าสำเร็จรูปที่แข่งขันกับผู้ผลิตในประเทศให้ผลไม่เหมือนกัน
ไม่ควรอ่านยอดขาดดุลศุลกากรเป็นผลขาดทุนของประเทศหรือของ SME และยังไม่เพียงพอจะสรุปดุลบัญชีเดินสะพัด ซึ่งรวมบริการและรายการรายได้อื่นด้วย สำหรับบริษัทที่ซื้อวัตถุดิบต่างประเทศ สิ่งที่ควรตรวจใกล้ตัวกว่าคือราคาซื้อรวมค่าขนส่ง วันที่ต้องจ่าย และระยะเวลาก่อนเก็บเงินลูกค้าได้
สินเชื่อรวมโต ไม่ได้แปลว่า SME ได้วงเงินเพิ่ม
ธนาคารแห่งประเทศไทยรายงานภาพรวมธนาคารพาณิชย์ไตรมาส 2 ปี 2569 ว่าสินเชื่อระบบธนาคารพาณิชย์ (รวมเครือ) ขยายตัว 2.0% จากปีก่อน โดยมีสินเชื่อธุรกิจขนาดใหญ่เป็นแรงหลัก ส่วนสินเชื่อ SME ยังหดตัวต่อเนื่องตามความเสี่ยงด้านเครดิตที่สูง ธปท. ยังระบุว่าความต้องการเงินทุนหมุนเวียนของธุรกิจใหญ่เพิ่มขึ้นตามต้นทุนพลังงานและวัตถุดิบ ธปท., 18 สิงหาคม 2569
ข้อมูลนี้แสดงความต่างระหว่างผู้กู้แต่ละกลุ่ม แต่ไม่ใช่สัดส่วนคำขอสินเชื่อที่ถูกปฏิเสธ และไม่ได้หมายความว่าทุก SME จะกู้ไม่ได้ ยอดสินเชื่อคงค้างเปลี่ยนได้จากหลายสาเหตุ เช่น ความต้องการกู้ การชำระคืน และการพิจารณาความเสี่ยงของผู้ให้กู้
ในทางบริหาร หากยอดขายของบริษัทเพิ่มในช่วงที่ยังไม่แน่ใจว่าจะได้วงเงินเพิ่มหรือไม่ เจ้าของกิจการควรรู้ก่อนรับคำสั่งซื้อว่าเงินหมุนเดิมรองรับการเติบโตได้ถึงจุดใด
ขายเพิ่ม 20% อาจต้องใช้เงินหมุนเพิ่ม 1.41 ล้านบาท
ลองดูตัวอย่างสมมติของกิจการค้าส่งที่ขายเชื่อทั้งหมด ตัวเลขนี้ใช้สาธิตกลไก ไม่ใช่ค่าเฉลี่ย SME ไทยหรือผลลัพธ์ลูกค้าของ Enersys
กำหนดให้หนึ่งเดือนมี 30 วัน ยอดขายเดิม 3 ล้านบาท ต้นทุนสินค้าขาย 2.1 ล้านบาท เก็บเงินลูกค้าเฉลี่ย 60 วัน เก็บสินค้าเฉลี่ย 45 วัน และจ่ายเจ้าหนี้เฉลี่ย 30 วัน เพื่อให้คำนวณได้ง่าย สมมติว่าซื้อสินค้าและขายสม่ำเสมอ ยอดซื้อเท่าต้นทุนขายในภาวะปกติ ไม่รวม VAT ฤดูกาล และสินค้าล้าสมัย
ลูกหนี้คำนวณจากยอดขายต่อวันคูณวันเก็บเงิน สินค้าคงคลังคำนวณจากต้นทุนขายต่อวันคูณวันเก็บสินค้า ส่วนเจ้าหนี้คำนวณจากยอดซื้อต่อวันคูณวันจ่ายเงิน จากนั้นนำลูกหนี้บวกสินค้าคงคลังแล้วหักเจ้าหนี้ เพื่อดูเงินที่ค้างอยู่ในวงจรการค้า
| รายการ |
ยอดขายเดิม |
ขายเพิ่ม 20% โดยจำนวนวันเท่าเดิม |
| ยอดขายต่อเดือน |
3,000,000 บาท |
3,600,000 บาท |
| ต้นทุนสินค้าขายต่อเดือน |
2,100,000 บาท |
2,520,000 บาท |
| ลูกหนี้การค้า |
6,000,000 บาท |
7,200,000 บาท |
| สินค้าคงคลัง |
3,150,000 บาท |
3,780,000 บาท |
| เจ้าหนี้การค้า |
(2,100,000) บาท |
(2,520,000) บาท |
| เงินทุนหมุนเวียนสุทธิในวงจรการค้า |
7,050,000 บาท |
8,460,000 บาท |
บริษัทต้องรองรับเงินที่ค้างในวงจรเพิ่ม 1,410,000 บาท แม้อัตรากำไรขั้นต้นเท่าเดิม และกำไรขั้นต้นต่อเดือนเพิ่มจาก 900,000 บาทเป็น 1,080,000 บาท เงินหมุนที่เพิ่มเป็นยอดเงินที่ต้องรองรับระหว่างเปลี่ยนไปสู่ระดับยอดขายใหม่ ไม่ใช่ค่าใช้จ่ายซ้ำ 1.41 ล้านบาททุกเดือน
หากยอดขายใหม่ยังเท่าเดิมที่ 3.6 ล้านบาท แต่ลูกค้าจ่ายเฉลี่ยช้าจาก 60 เป็น 75 วัน ลูกหนี้จะเพิ่มอีก 1.8 ล้านบาท เพราะยอดขายเฉลี่ยวันละ 120,000 บาทค้างอยู่อีก 15 วัน เงินที่ค้างในวงจรจึงขึ้นเป็น 10.26 ล้านบาท หรือสูงกว่าฐานเดิม 3.21 ล้านบาท โดยยังไม่ได้รวมเงินเดือน ดอกเบี้ย ภาษี และรายจ่ายลงทุน
การเก็บเงินช้าจึงกระทบได้มากกว่าที่เห็นจากอัตราเติบโตของยอดขาย และส่วนลดเพื่อเร่งปิดการขายอาจทำให้สถานการณ์หนักขึ้น หากกำไรต่อรายการลดแต่ยังต้องรอเงินนานเท่าเดิม
ตามจำนวนวันที่เงินค้าง แล้วดูจำนวนเงินบาทควบคู่กัน
วงจรเงินสด หรือ cash conversion cycle ใช้ดูช่วงเวลาที่กิจการต้องรองรับเงินระหว่างซื้อสินค้าและเก็บเงินจากการขาย คำนวณจากวันเก็บสินค้า บวกวันเก็บเงินลูกค้า แล้วหักวันจ่ายเจ้าหนี้ ตัวอย่างข้างต้นจึงมีวงจร 45 + 60 - 30 เท่ากับ 75 วัน
ตัวเลข 75 วันไม่ได้แปลว่าทุกกิจการต้องมีเงินสดเท่ารายจ่าย 75 วันพอดี ยอดลูกหนี้อิงราคาขาย ส่วนสินค้าและเจ้าหนี้อิงต้นทุน อีกทั้งค่าแรง ภาษี และเงินลงทุนมีรอบจ่ายของตัวเอง การวางเงินสดจึงต้องใช้วันที่รับจ่ายจริงเพิ่มเติม
บางกิจการเก็บมัดจำได้ก่อน บางกิจการมีรายได้ตามฤดูกาล บางรายได้รับเครดิตยาวเพราะมีอำนาจต่อรอง การลดวันเก็บสินค้าหรือยืดวันจ่ายเจ้าหนี้จึงต้องดูผลต่อการส่งมอบ ส่วนลด และความสัมพันธ์กับคู่ค้าด้วย การจ่ายช้ากว่าที่ตกลงโดยไม่ได้เจรจาอาจเพียงย้ายปัญหาไปยังผู้ขายรายเล็กกว่า
แผนเงินสดเริ่มจากใบแจ้งหนี้ที่มีโอกาสเก็บได้จริง
เจ้าของกิจการอาจเริ่มจากแผนเงินสดรายสัปดาห์ล่วงหน้า 13 สัปดาห์ ระยะนี้เป็นกรอบทำงานที่เสนอให้ใช้ทดลอง ไม่ใช่ข้อบังคับ และต้องปรับให้เข้ากับรอบธุรกิจ
นำเงินสดต้นงวดบวกเงินที่คาดว่าจะเก็บได้ตามใบแจ้งหนี้และเงื่อนไขจริง แล้วหักรายการที่ต้องจ่ายในแต่ละสัปดาห์ แยกวันครบกำหนดตามสัญญาออกจากวันที่คาดว่าลูกค้าจะจ่าย หากลูกค้ายังไม่ยืนยัน เอกสารยังไม่ครบ หรือมีข้อพิพาท อย่าใส่ยอดนั้นเท่ากับเงินที่แน่นอน
จากนั้นลองเลื่อนเงินรับของลูกค้ารายใหญ่หนึ่งรายออกสองสัปดาห์ หรือปรับต้นทุนสินค้าหลักขึ้นตามสถานการณ์ที่บริษัทกังวล ดูว่าสัปดาห์ใดเงินจะต่ำกว่าระดับที่กิจการยอมรับได้ จุดนี้ช่วยกำหนดวันเจรจาเก็บมัดจำ แบ่งส่งสินค้า ลดการซื้อสินค้าที่หมุนช้า หรือขอวงเงินก่อนถึงวันที่เงินขาด
ข้อมูลที่คุ้มกับการติดตามทุกสัปดาห์มีทั้งยอดลูกหนี้ที่เลยกำหนดและสาเหตุ ใบส่งของที่ยังออกใบแจ้งหนี้ไม่ได้ สินค้าที่ค้างนาน ภาระจ่ายเจ้าหนี้ และยอดขายใหม่หลังหักต้นทุนผันแปร การดูเฉพาะยอดรวมอาจซ่อนลูกหนี้รายใหญ่ที่กำลังเลื่อนจ่าย หรือสินค้าบางรหัสที่ใช้เงินมากแต่ขายได้น้อย
ระบบควรช่วยให้ตัดสินใจได้ก่อนเงินขาด
การนำข้อมูลขาย คลังสินค้า และบัญชีมาดูร่วมกันช่วยตรวจว่าของส่งแล้วหรือยัง ออกใบแจ้งหนี้เมื่อไร และกำหนดรับเงินอยู่สัปดาห์ไหน ERP อาจช่วยให้งานเหล่านี้ต่อกันได้ แต่ต้องมีคนรับผิดชอบการบันทึกข้อมูล การวางบิล และการติดตามหนี้ ข้อมูลครบก็ยังไม่ทำให้ลูกค้าทุกรายจ่ายตรงวัน
ถ้าจะนำโจทย์นี้มาคุยกับ Enersys เตรียมรายงานลูกหนี้ สินค้าคงคลัง เจ้าหนี้ และแผนเงินสดปัจจุบัน แล้วเลือกปัญหาที่จะวัดให้ชัด เช่น ส่งของแล้ววางบิลช้ากี่วัน หรือสินค้ากลุ่มใดใช้เงินค้างนาน ขอบเขตการปรับระบบควรผูกกับข้อมูลและผู้รับผิดชอบที่ตรวจได้ ไม่ควรเริ่มจากการซื้อระบบโดยยังไม่รู้ว่าเงินติดอยู่ตรงไหน
เมื่อคำสั่งซื้อก้อนใหม่เข้ามา คำถามที่ควรตอบก่อนรับงานคือ ต้องจ่ายเงินก้อนใดก่อน จะเก็บเงินได้เมื่อไร และถ้าลูกค้าจ่ายช้าสองสัปดาห์ บริษัทจะผ่านสัปดาห์นั้นได้ด้วยเงินจากที่ใด
สำหรับการเชื่อมข้อมูลขาย คลัง และบัญชี ดูแนวทางระบบ Odoo ของ Enersys และอ่านต่อว่าตัวเลขจาก ERP ต้องกำหนดความหมายอย่างไร ก่อนนำไปใช้ตัดสินใจ
